장월애 사장/ 신앙촌상회 경주역점

9월 소비조합 세미나 시간에 장유 사업 우수 소비조합원 장월애 사장의 사례 발표가 있었다.

양조간장 판매에 집중하게 된 계기는?
요구르트 런에 전적으로 주력하던 가운데 작년에 양조간장이 나와서 간장을 해야 되겠다는 마음은 있었지만 런에 집중하다 보니 간장에는 신경을 덜 썼어요. 그러던 중, 식당에 간장 홍보하는 방법에 대해 듣게 되었는데 ‘바로 이거구나!’ 했어요. 하려고 결정하고 나니 하기도 전에 벌써 마음이 설레고 벅차올라서 잠이 안 오는 거예요. 식당을 뚫을 생각을 하니 식당을 그냥 지나칠 수가 없었어요. 배달할 때도 식당을 쳐다보게 되면서 ‘저 식당은 어떤 간장을 쓰고 있을까? 간장을 얼마나 쓸까?’ 생각하게 되고 식당에 대한 애착이 생기는 거예요.

판매를 위한 준비는?
식당을 위주로 해서 판로를 넓혀가야 하기 때문에 어떤 준비를 해야 할까 생각하다가 세일즈맨이 떠올랐습니다.

1. 브리프케이스 가방/ 2. 300집을 목표로 하고 각 식당 명함 뒤에 반응을 적어 보관하기 위한 명함집/ 3. 내 명함이 끼어있는 양조간장 카탈로그/ 4. 간장 홍보 하면서 런도 함께 홍보하기 위한 런 팸플릿/ 5. 업주용 제품샘플/ 6. 신앙촌상회에서 또는 홍보하러 다닐 때 가슴에 착용하는 명찰/ 7. 홍보나 배달 갈 때를 위한 종업원 고용 등 준비 만전.
식당 판촉을 하며 얻는 경험이 있다면?
2시 이후부터 식당을 방문하기 시작합니다. 부지런히 하면 하루에 20군데 정도 다녀요. 식당을 방문하는데 보니 주방장이 파워가 무척 세더라고요. 사장이 간장을 쓰자고 해도 주방장이 안 쓴다고 하면 그만인 실정입니다. 방문하는 집마다 명함을 가지고 와서 그 사람들의 반응을 일일이 하나하나 다 적어요.

기억에 남는 장유 고객은?
경주에 굉장히 오래된 식당이 있는데 2년 전부터 런 고객이 되었죠. 양조간장이 나왔으니 홍보를 해야 되겠다 싶어서 방문을 했어요. 여기는 간장을 어떻게 쓰냐고 물으니 불고기 잴 때만 쓴다고 하더라고요. 어떤 간장을 쓰냐고 하니 몽고간장을 쓴다며 몽고간장은 색깔이 검어서 고기를 무치면 반질반질 윤기가 난다면서 다른 간장은 쓸 수 없다고 하는 거예요. 그래서 제가 어떻게 간장을 색깔로만 평가할 수 있겠느냐, 맛으로 승부를 봐야 하지 않겠냐 하며 신앙촌 양조간장을 써보라고 샘플을 주고 왔어요. 일주일 후에 가서 써보니까 어떠냐고 물어보니 가격은 같은데 역시 색깔은 몽고가 좋고, 맛은 양조가 더 낫다고 하는 거예요. 어떻게 더 낫냐고 물으니 짠 맛이 없고 굉장히 부드러운 맛이 난다고 했어요. 그럼 신앙촌 양조간장을 써 보는 게 어떻겠냐고 하니 그렇게 하겠다고 했죠. 그래서 이제 불고기 잴 때는 우리 양조간장이 들어가고 있습니다.

요구르트 판매와 더불어 간장 홍보하는 방법이 있다면?
팸플릿이 너무 잘 나와서 걱정 할 게 없더라고요. 요구르트 배달을 할 때 양조간장 팸플릿을 함께 돌리면 고객 반응이 굉장히 좋아요. 큰 회사, 중소 업체와 공장을 가리지 않고 팸플릿을 테이블에 쫙 펼쳐놓고 옵니다. 요구르트와는 달리 간장은 주부들이 꼭 필요하잖아요. 요구르트는 소비가 빠르지만 양조간장은 한번 들어가면 먹을 때까지 기다려야 돼요. 그 사이에 다른 지역을 공략하는 거죠.

요구르트 런 배달을 하며
양조간장을 집중 홍보하니
고객 반응이 굉장히 좋아

요구르트와 간장 판매를 비교한다면?
사회에서도 큰애가 잘돼야 작은 애가 잘 된다는 말을 하잖아요. 그렇듯이 요구르트가 지금 자리를 잡았고, 큰 애(요구르트)가 잘 되니까 작은 애(양조간장)가 힘입어서 더 잘 되는 것 같아요. 요구르트 고객으로 인해서 양조간장이 되는 거라고 저는 느낍니다.

간장 판촉을 하며 힘을 얻을 때는?
고객이 일부러 찾아와서 양조간장 팸플릿을 달라고 하면 힘이 납니다. 1그램의 희망이 있으면 1톤의 가능성이 있으니까요. 고객 한 분이 또 다른 고객을 연결시켜 주고 하다 보니 50명의 고객이 생기더라고요. 고객 한 분이 정말 소중합니다.

가장 행복했던 순간은?
매달 제 목표를 달성하면 너무 기쁘고 “감사합니다”라는 말이 절로 나와요. 그 성취감에 보람을 느끼고 자부심이 생겨요. 그때가 가장 행복합니다. 그러면서 하루하루 죄 질까봐 두려운 마음으로 삽니다. 앞으로도 꾸준히 노력해서 이 좋은 양조간장을 더 많은 사람들에게 알리고 싶습니다.