남자 사업부문 최우수상 추홍엽 사장

장유 배달차량 앞에서 엄지를 치켜 세운 추홍엽 사장

가장 짜릿한 것이 역전승의 매력
모든 것을 압도하는 상품 설명은
직접 맛을 보여 주는 것

판매자와 소비자가 모두 만족하는
윈윈 전략으로 시장 개척
1분기 남자 사업부문 최우수상을 수상한 추홍엽 권사를 만나 하루 일과는 어떻게 시작하느냐는 질문에 그는 뜻밖에 전날 잠자리부터 다음날 일과를 시작한다고 대답했다.
“잠자리에 누워서 내일과 모레 스케줄을 짭니다. 영화 필름이 돌아가는 것처럼 만날 거래처와 이동경로를 계획합니다. 그래야 효율적으로 시간을 사용할 수 있습니다.”

임전무퇴의 각오로
추권사는 젊은 시절 농협연쇄점 전남지역 사업소장을 하며 광주를 중심으로 유통업계의 인맥을 키웠고, 어떻게 하면 영업을 잘 할 수 있는지에 대한 노하우를 가지게 되었다고 한다.

“영업에도 비장한 마음 자세가 필요합니다. 일단 나의 고객으로 만들어야겠다고 마음을 먹으면 쉽게 물러서지 않고 전략을 세워 될 때까지 끈기를 가지고 추진해야 합니다. 처음 가서 냉랭한 기운이 돌면 되돌아 오지만 이건 어디까지나 전술적 후퇴를 하는 것이지, 전략이 변경되는 것은 아닙니다. 두 번째 방문을 하면 고객은 나의 얼굴을 알게 되고, 세 번을 가게 되면 이젠 내가 간장을 파는 사람이구나 인식을 하게 됩니다. 이렇게 자꾸 방문하다 보면 낯이 익고 말을 하게 되고 그러면 고객이 만들어 지는 겁니다. 저는 5년 동안 방문해서 결국 고객을 만든 경우가 있습니다. 고객은 낯 설은 사람의 고객이 되려고 하지 않습니다. 그렇기 때문에 늘 얼굴을 보이는 것이 중요합니다. 내가 얼굴을 보이지 않으면 그 시장은 다른 사람이 빼앗아 가게 되어 있습니다.

처음 ‘간장 사세요’라고 말을 건네면 거의 모든 사람은 ‘안 삽니다’라고 대답을 합니다. 그러면 보통 그냥 돌아서게 되는데 그렇게 해서는 하루 종일 다녀도 신규 고객을 잡기는 힘듭니다. 고객이 ‘안 삽니다’라고 하면 그것을 ‘네, 한번 볼까요?’라는 말로 들어야 합니다. 내가 말을 걸었을 때 나에게 대답을 해주었다는 것은 나와 대화할 준비가 되어 있다는 것이고 그러면 상품 홍보를 할 수 있는 기회를 그가 준 것으로 해석해야 합니다. 그러면서 자신 있고 활기찬 기운으로 고객을 압도하여 상품을 설명할 수 있어야 합니다.

마지막 한번 더 노력
사람들이 스포츠를 좋아하는 이유는 극적인 역전승이 있기 때문입니다. 아무리 어려워도 경기가 끝나기 전까지는 패배를 인정하지 않으며 또한 승리도 장담할 수 없습니다. 그것이 스포츠의 가장 큰 매력이죠. 그런데 장사에도 이런 극적인 역전승의 즐거움이 있습니다. 절대로 나의 고객이 되지 않을 거 같은 사람이, 처음에는 면박까지 줬던 사람들이 결국 우리 간장을 기다리고 있을 때 느끼는 승리감은 정말 재미있고 짜릿합니다. 기성교회 사람 중에는 처음에 맛도 보지 않으려는 사람들이 있습니다. 하지만 지금은 자기교회 목사와 친구들에게 선물 하려고 한다며 선물세트를 10개씩 사가는 고객이 있는가 하면, 아무리 찾아가 인사를 해도 말대꾸도 잘 안 해주던 식당주인이 식당 음식 맛이 좋아졌다는 손님들의 반응에 단골이 된 경우도 많습니다. 이것이 역전승이 아니고 무엇이겠습니까? 승패는 마지막 한 번만 더라고 생각하는 그 노력에 좌우됩니다.

맛으로 승부하다
우리 상품을 설명하기 위해 많은 설명이 필요할 수 있습니다. 100% 양조, 터널숙성방식, 100% 순수한 고급원료, 50년 전통의 기술력, 우수한 생산설비, 탁월한 생산환경….이 모든 것을 압도하는 설명이 있습니다. 그것은 직접 맛을 보여주는 것입니다. 생명물 간장이 왜 명품간장인지, 광고 하나 하지 않고 이렇게 오랫동안 많은 사람들에게 인기가 있는 이유가 무엇인지를 설명하는 가장 확실한 방법은 직접 맛을 보여주는 것입니다. 고객이 맛을 보는 그 순간이 저는 가장 신이 납니다.

전라남도 화순은 매년 7월~9월 간장 소비가 늘어납니다. 왜냐하면 그때가 깻잎을 수확하여 간장에 깻잎을 한 장 한 장 포개서 깻잎 간장 조림을 만들어 판매하기 때문입니다. 또한 이곳은 마늘 장아찌와, 간장 게장을 대량으로 생산하여 서울로 납품을 합니다. 마을사람들이 같이 모여 협업을 하고 있는 이 마을을 처음 방문했을 때도, 어느 시골마을 사람들처럼 외지 사람을 경계하고, 기존에 사용했던 간장을 고집했습니다. 하지만 한 집이 우리 간장을 사용해서 서울에 납품을 했는데, 서울업체에서 맛이 아주 좋아졌다며 다른 제품들도 모두 이번 것처럼 해달라고 해서 간장을 바꾸게 되었습니다. 그래서 지금은 그 마을 모두가 신앙촌간장을 사용하여 마늘 장아찌도, 간장게장도 만듭니다.
저는 간장소비가 많은 대량 구매처를 신규발굴 한 것이고, 화순 사람들은 그 동안 농협매장에 가서 간장을 사오던 것을, 이젠 전화만 하면 자신들 집까지 어김없이 명품 간장을 배달해 주니 판매자와 소비자 모두 만족하는 거래가 성사된 것입니다. 맛으로 승부하는 것 보다 더 좋은 무기는 없는 겁니다.”

열정의 DNA있어야
마지막으로 추사장의 앞으로의 계획을 물어보았다. 90세까지 건강을 잘 유지해서 월 1억 원의 매출을 달성하고 싶다고 했다.
단일 품목으로 장사하는 것이 단점이라고 하는 사람들도 있지만 한가지 품목을 취급하니 전문적이며, 계산이 단순하여 빠르고, 제품에 대한 개념이 명쾌해서 좋다고 했다. 또 목표 달성을 위해 대량 거래처와 신규 거래처 확보에 노력을 기울이고 있다고 했다. 정해 놓은 매출목표를 달성하기 위해 저녁 늦게 까지도 고객 전화를 반갑게 맞이 한다면서 온 힘과 정성을 다해 전력 질주를 하다 보면 하루가 어떻게 흘러 가는지도 모른다고 했다. 어느 부문이건 1등을 한다는 것은 열정의 DNA가 공통분모가 되야 하는 것이 아니겠냐며, 바쁜만큼 기쁨으로 보상받는 하루하루에 감사함을 느낀다며 환하게 웃어주었다.