신앙촌간장대리점 이양기 사장(서대문점)

KS마크 인증을 주관하는 한국표준협회에서 30년간 몸담은 후 신앙촌간장대리점 사장으로 제2의 인생을 꽃피우고 있는 이양기 사장을 만나 보았다.

▶ 신앙촌간장대리점을 어떻게 시작하게 되었는지요.

직장 생활을 하면서 한 동안 교회를 잘 다니지 못하다가 2011년 9월부터 새벽예배를 나가기 시작하면서 새로운 신앙생활을 하게 되었습니다. 그러다 2012년에 장유공장이 신축되어 양조간장이 출시되었다기에 지인들에게 선물을 보냈습니다. 그런데 다들 너무 맛있다고 하는 거예요. 주변의 반응이 너무 좋아서 저도 대리점 사업을 해보자는 생각을 하게 되었습니다.

▶ 한국표준협회에서 오랫동안 일하셨는데, 대리점을 시작하는 것이 쉽지는 않았을 것 같습니다.

맞습니다. 한국표준협회에서 30년 동안 일하면서 당연히 영업이나 판촉 같은 것을 해 본적이 없었죠. 그래서 나름대로 고민을 많이 했습니다. 어떤 사람들이 나의 고객이 되어야 할까, 어떻게 고객들을 만날 것인가 등등을 말이죠.

▶ 고민의 결과가 무엇이었나요?

우선 제가 내린 첫째 결론은 ‘end-user’(최종 소비자)를 타깃으로 하자’는 것이었습니다. 식품을 판매하는 경로는 마트, 슈퍼 같은 유통점과 거래하거나 직접 식품을 조리하는 최종 소비자들과 거래하는 2가지가 있다고 생각했습니다. 그런데 대형 마트로 인해 소형 슈퍼들은 갈수록 점포수가 줄어들고 있고, 조그만 상점의 주인들은 제품의 맛에는 크게 관심이 없을 것 같았습니다. 그렇다고 제가 대형 마트를 직접 상대하기도 쉽지 않기 때문에 최종 소비자들을 목표로 삼게 되었습니다.

▶ 최종 소비자라고 하면 흔히들 가정주부들을 떠올리게 되는데요.

주부들도 최종 소비자이긴 하지만 제가 그들을 상대하기는 어려울 것 같았습니다. 그래서 식당을 공략 목표로 정했습니다. 직접 조리를 한다는 측면에서는 식당도 저에게는 최종 소비자니까요. 또 식당은 맛을 전파하는 곳이기 때문에 장기적으로 신앙촌간장의 맛을 알리는 데에도 도움이 되겠다 싶었습니다.

샐러리맨에서 대리점 사장으로 성공하기까지
하나님의 안수 때 받은 은혜에 대한 믿음과
최고의 제품에 대한 자신감으로 무장해

▶ 영업을 해 본 적이 없다고 했는데, 식당에 찾아가서 어떻게 영업을 했나요?

찾아가는 대신 찾아오게 했습니다. 회사에서 제작한 홍보 팸플릿을 최대한 활용해서 회사소개와 제품 안내 우편물을 정성스럽게 보냈더니 연락이 오기 시작했습니다.

처음에 1,000군데 메일을 보냈는데 몇 군데서 전화가 온 줄 아십니까? 10곳에서 전화가 왔습니다. 1000분의 10이니 1%죠.

1%라고 하면 너무 적지 않느냐고 할 수도 있겠지만 그렇지 않습니다. 우리가 홍보물을 보고 먼저 전화거는 경우가 과연 몇 %나 될까 생각해보면 1%가 결코 적지 않다고 생각합니다. 특히나 식당을 찾아오는 수많은 판매원들과 홍보물들 속에서 제가 보낸 홍보물을 보고 먼저 전화를 해 오는 고객들은 신앙촌간장에 대한 관심과 호응이 훨씬 높아서 꾸준한 고객이 되었던 것이죠.

▶ 그렇게 연락이 온 고객들 중에서는 대략 얼마 정도가 실제 구매로 이어졌나요?

연락이 오면 바로 찾아가서 신앙촌간장을 맛보여 드립니다. 사장님이 직접 시식하거나 주방장과 같이 시식을 하기도 하는데, 중요한 것은 신앙촌간장을 맛보여 드리면 그 자리에서 바로 주문을 하는 것이었습니다. 단언컨대 신앙촌간장을 맛본 식당 사장님들은 반드시 고객이 되었습니다. 1%가 100%가 되는 것이죠.

▶ 매우 인상적인 말씀입니다. 기억에 남는 고객이 있는가요?

제게는 모든 고객들이 소중합니다만, 신앙신보에도 소개된 적이 있는 초밥왕 안효주 쉐프가 저의 첫 번째 고객이었습니다(사진, 본보 2013년 8월 4일자 2435호 참조). 대한민국 최고의 초밥왕이 신앙촌간장을 선택하였다는데서 큰 자신감을 얻었습니다.

▶ 1%가 100%되는 자신감이 있었다고 해도 어려움이 많지 않았나요?

당연히 많았지요. 그러나 그것을 이길 수 있었던 것은 신앙촌상회에 대한 각별한 기억이 있었기 때문입니다. 대학 졸업 후 ROTC 장교 임관 직전에 폐결핵에 걸려 임관도 하지 못하고 고향인 전남 장흥으로 내려와 있었습니다. 매일 한 대접씩 각혈을 하였는데, 당시 저희 집에서 신앙촌상회를 하였습니다. 한번은 하나님께서 신앙촌상회를 하는 사람들에게 안수를 해 주셨는데 저희 집에선 제가 안수를 받게 되었습니다. 그런데 하나님께 안수를 받은 후 그토록 심하던 각혈이 딱 멈추었던 것입니다. 그때 축복받은 기억이 이번에 다시 떠올랐습니다. 사업을 하는 것이 그만큼 소중하고 축복을 받는 길이라는 것을 새삼 깨달았기 때문에 어려움을 극복할 수 있었던 것입니다.

▶ 신앙촌간장대리점을 하면서 느끼신 것은?

신앙촌간장의 맛은 어디에서도 최고라고 자부할 수 있다는 것입니다. 맛을 본 식당 사장님들은 꼭 구매를 하거든요.

이양기 사장은 신앙촌상회를 하면서 제품에 대한 자신감, 하나님의 은혜에 대한 확고한 믿음을 찾은 것이 보람이라고 강조하였다.