“요구르트 런의 우수성, 제가 오히려 고객들에게 배워요”

하나로마트 양재점에서 만난 환한 미소의 김미성 씨.

많은 사람들의 사랑을 받고 있는 ‘요구르트 런’은 현재 대형마트와 백화점에서 쉽게 접할 수 있는 제품이다. 이렇게 되기까지는 신앙촌식품 영업팀의 보이지 않는 노력이 있었다. 2013년부터 영업팀에서 활동한 김미성 씨를 만나 식품 영업에 관한 이야기를 나눠보았다.

◇ 신앙촌상회부터 전국 베이비페어까지

처음 영업팀은 신앙촌상회 영업 지원에서부터 시작했다고 한다.

“런 고정고객을 만들기 위해 수산시장, 찜질방, 병원 등을 찾아다니고, 상회 앞에서 매대를 펴고 시음 행사를 열기도 했습니다.”

그런데 상회 주변을 홍보하는 것도 곧 한계에 부딪혔다. 고객은 계속 늘어나는 반면 런을 구입할 수 있는 곳은 신앙촌상회뿐이어서 접근성이 떨어지는 것이었다. 영업팀은 상회 주변의 중·소형 마트에 요구르트 런을 납품하자는 의견을 냈다.

“런이 입점한 마트가 제2의 신앙촌상회가 되는거죠. 고객들도 편하고, 사장님들도 더 많은 판로가 생기는 거라 일거양득이었습니다.”

영업팀은 여기서 그치지 않고 대형마트와 백화점으로까지 상권을 넓혔다. 요구르트 런이 우수한 판매실적을 거두면서 대형마트와 백화점 판매도 안정권에 접어들었다. 그 후 푸딩이나 치즈 만들기 등 엄마와 아이가 함께하는 백화점 문화센터 강좌를 개설하면서 자연스럽게 키즈시장을 공략하게 되었다. 김미성 씨는 “현재는 어린이기호식품 품질인증을 받은 제품임을 강조하며 전국 베이비페어에도 참가하고 있습니다”라고 했다. 김미성 씨의 이야기를 들으니 요구르트 런의 판로 확대 과정이 눈앞에 그려지는 듯했다.

◇ 뛰어난 제품력으로 유제품시장서 인정받아

지금이야 ‘런’ 하면 ‘백화점에서 파는 요구르트’라는 인식이 있지만, 인지도가 없던 시절, 판촉 행사를 하면서 서운한 일도 있었다고 한다.

“하나로마트 오픈 행사에 참여했는데 런 판매대가 아예 없더라고요. 런은 다른 제품 행사코너의 맨 아랫칸을 쓰라는 거예요. 그것도 딱 한 칸만요.”

그때의 속상함은 말로 할 수 없었다고 김미성 씨는 말했다. 하지만 실망은 잠시뿐이었다.

“매출이 차근차근 오르더니 나중에는 다른 제품들보다 월등한 매출을 기록했어요. 얼마 뒤 판매대가 새롭게 구성됐는데 요구르트 런 자리가 어마어마하게 큰 거예요. 어찌나 뿌듯하고 감격스러웠는지 몰라요. 그날은 아직도 잊혀지지가 않아요.”

김미성 씨는 요구르트 런이 유제품 시장에서 점점 인정받고 있으며, 이는 런의 뛰어난 제품력 덕분에 가능한 것이라고 덧붙였다.

“판매를 하다 보면 많은 고객들의 경험담을 듣게 돼요. 변비가 해결되었다는 고객에서부터 골칫거리던 과민성대장증후군이 없어졌다는 고객, 런을 마신 후 위경련 약을 끊게 되었다는 고객도 있었어요. 홍보를 하는 제가 오히려 고객들에게 요구르트 런이 어떤 효과가 있는지 배우는 입장입니다. 판매할수록 요구르트 런의 가능성이 무한하다는 것을 고객들에게 직접 확인받습니다.”

우수한 제품력의 요구르트 런
업체 최고로 자리매김 하기까지
친절한 마인드로 홍보 노력할 것

◇ 첫째는 친절함, 둘째는 고객이 원하는 것 찾기

제품에 대한 확신과 사명감 때문일까? 김미성 씨는 영업팀 내에서도 판매를 잘하기로 소문나있다. 노하우가 있는지 묻자 특별한 것은 없다고 한다. 하지만 중요하게 여기는 것은 있다고 했다.

“친절함이 제일 중요한 것 같아요. 고객들은 대체로 제품에 대해서도 모르고, 요구르트를 먹을 특별한 이유가 없는 분도 많아요. 그런데도 판매자의 친절을 보고 사 가시는 경우가 많더라고요. 고객의 이야기를 성심성의껏 들어드리고, 친절한 태도로 진심을 다하면 고객의 마음이 열려요.”

김미성 씨는 오늘 런을 사가지 않은 고객이라도 언제나 친절하게 대한다. 그 고객을 내일 만날 수도 있고, 다음 주에 만날 수도 있지만 항상 웃는 얼굴로 대하면 결국 사 가게 된다는 것이다. 또 고객의 니즈를 캐치하는 것도 도움이 된다고 했다.

“우리나라는 맵고 짠 식문화 때문에 위장이 안 좋으신 분들이 많아요. 그래서 시음 행사를 하면서 ‘위나 장이 안 좋으신 분들 드셔보세요’ 하면 70퍼센트는 ‘난데?’ 하면서 시음해보시더라고요. 또 엄마들은 어린이 면역력에 좋은 제품이라고 설명하면 관심을 보이셔요. 젊은 아가씨에게는 변비에 탁월하고 피부에도 좋다고 하는 식이에요. 고객이 무엇을 좋아할지 빨리 파악해서 그에 맞는 설명을 하는 거예요. 그러면 고개를 끄덕이며 들으시다가 카트에 런을 한 상자 담으시더라고요.”(웃음)

◇ 매일 주어진 일에 감사하며 최선을 다할 것

김미성 씨는 영업은 감사한 일이라고 했다. 런이 많은 고객들의 사랑을 받는 만큼 김미성 씨의 행복지수도 함께 쑥쑥 올라가기 때문이라고.

“집에 런이 떨어지면 그날이 쇼핑하는 날이라는 고객, 런을 사려고 가까운 마트를 두고 일부로 먼 곳까지 온다던 고객이 기억나요. 꼬맹이들도 런을 보고 팔짝팔짝 뛰면서 ‘와~ 런이다!’하고 환하게 웃더라고요. 런을 좋아해 주시는 한 분 한 분이 정말 반갑고 소중해요. 그리고 진심으로 감사해요.”

언제나 감사한 마음을 잊지 않고 일하고 싶다는 김미성 씨에게 앞으로의 계획을 물었다.

“매일 매일 최선을 다하는 것이 중요한 것 같아요. 현재에 충실하며 제 앞에 놓인 일들에 집중해나갈 때 더 좋은 방향으로 미래가 만들어지는 것 같아요. 앞으로도 요구르트 런이 업계 최고의 제품으로 자리매김하는 그날까지 노력하겠습니다.”