“고객과의 소통이 이뤄지려면 어떻게 해야할까?”

양재 하나로마트에서 요구르트 런을 홍보하고 있는 김미성 팀장

전국 마트에서 요구르트 런 시음 행사가 활발하게 이루어지고 있다. 현장에서 활용할 수 있는 요구르트 런 판매 팁을 물류관리부 김미성 팀장과 배워본다.

◇ 주로 어떤 멘트가 판매로 연결되는지 방법을 알려주세요.

-저는 제일 먼저 모든 고객이 런을 먹어보도록 하는 것이 중요하다고 생각하는데요. 런은 달지 않고 깔끔한 맛과 탁월한 효과가 고객을 만들기 때문에 최대한 많은 고객에게 맛을 보이려고 노력하는 편입니다. 단순히 요구르트 드셔보시라고 해서는 고객이 관심을 가지지 않기 때문에 멘트를 할 때 고객이 필요한 것이 무엇인가에 초점을 맞추는 것이 중요합니다. 이건 마치 문에 맞는 열쇠를 찾는 것과 같다고 생각합니다.

◇ 고객에게 맞는 열쇠를 찾아라!! 고객을 놓치지 않고 나를 한 번 더 볼 수 있게 하는 것이 포인트네요. 고객에게 맞는 나의 첫 멘트는 어떻게 말하면 좋을까요?

-예를 들면 위가 안 좋은 분들에게 “속이 편한 요구르트 드시고 가세요”, 장이 안 좋은 분들에게는 “아침이 상쾌해지는 요구르트 드셔보세요” 또는 “장 청소하고 가세요” 하면 관심을 보입니다. 어르신들께는 “칼슘 보충하고 가세요”라고 합니다. 어린이 고객의 경우는 엄마에게 어린이 식품의 필수 선택기준인 안정성과 영양을 설명하며 “아이 먹거리는 엄마가 맛을 꼭 확인하셔야 해요” 하면서 권합니다. 이 때 어린이 기호식품 품질인증 마크를 꼭 확인 시켜 주는 것이 중요합니다.

◇ 이외에도 추가로 설명 할 수 있는 내용이 있다면 부탁드립니다.

-고객이 시음을 할 때 요구르트 런의 차별화되는 장점을 설명합니다.

위가 안 좋으신 분들은 위점막을 자극하고 염증화하는 당 성분이 최소화된 요구르트를 드시는 것이 제일 중요하다고 설명드리고, 변비가 고민인 고객들은 살이 찌는 달달한 요구르트보다 날씬해지는 요구르트를 드시라고 합니다.

또 어르신들에게는 골다공증 예방을 위해 제일 주의해야 할 것이 과잉 당 섭취이므로 달지 않은 요구르트를 권하고 아이 엄마에게는 런의 안전과 영양, 아이의 치아를 제일 많이 썩게 하는 달달한 요구르트의 문제점을 이야기합니다.

◇ 판매 시 꼭 지켜야 할 사항이 있다면 말씀해주세요.

-첫째는 온도관리입니다. 아이스박스에 얼음 채워서 최상의 맛을 보여 드릴 수 있도록 하는 것이 무엇보다 중요합니다.

다음은 단정하고 깔끔한 복장인데요. 런을 판매하고 있을 때는 우리가 런 광고모델이 되는 셈입니다. 대형마트뿐만 아니라, 거점 마트, 상회 앞 시음 행사 시에도 런 전용 앞치마, 모자, 마스크를 착용하는 것이 정말 중요합니다.

◇ 짧은 시간에 판매율을 높일 방법이 있을까요?

-시간 관리인데요. 사장님들은 마트에 고객이 몰리는 요일, 시간대에 집중적으로 판매하는 것이 중요합니다. 오히려 긴 낮시간 보다 짧은 저녁시간 동안 하루 매출의 대부분이 판매될 때가 많습니다. 하루 동안 슈퍼에서 우리가 만날 수 있는 고객은 한정되어있습니다. 그냥 지나가는 고객이 없도록 시간을 아낄 수 있는 효율적인 방법을 각자 찾아야 합니다.

◇ 판매가 잘 안 될 때 어떻게 극복하는지, 팀장님만의 해결방법이 있나요?

-씨를 뿌리는 과정이 없으면 열매도 없습니다. 먼저 많은 고객이 먹어 볼 수 있도록 하는 것이 중요합니다. 맛을 보신 분이 사 가시고 좋다는 것을 느낀 분이 고정고객이 되는 것입니다. 내 기준으로 살 사람, 안 살 사람을 정해버리면 보석 같은 고객을 놓칠 수 있습니다.

◇ 마지막으로 꼭 전하고 싶은 말이 있다면 짧게 한 마디 부탁드립니다.

-마음을 닫으면 어떤 소리도 들리지 않습니다. 고객과의 소통이 이뤄지려면 고객의 마음을 열어야 하는데, 어떻게 해야 할까요? 저는 고객의 기분을 좋게 하는 것부터가 시작인 것 같습니다. 이제부터 고객에게 밝은 미소로 기분 좋은 칭찬과 배려가 담긴 따뜻한 한마디를 전해보세요. 분명히 변화가 생길 것입니다.