소비조합 박영혜, 이길숙 사장

◆ 배달이 곧 고객 관리
매일 많은 시간을 배달하는데 소요하는 박영혜 사장(화곡점/위 사진). 하루 배달 물량을 꼼꼼하게 체크하고 배달을 하는 박영혜 사장은 배달 후 남은 물량은 반드시 홍보를 한다. 박영혜 사장의 일상에서 런 사업의 노하우를 알아보자.

1. 배달, 고객관리의 시작
박영혜 사장은 배달할 곳의 옆집 또 옆집을 그냥 지나치지 않고 꼭 고객으로 만든다. 배달 시간도 절약되고 효율적이기 때문이다.

-고정고객 유지를 위해 어떤 관리를 하는가?
“고객관리가 정말 중요해요. 런 계약이 끝나갈 때면 항상 긴장을 하죠. 고객들에게 ‘더 드실거예요, 안 드실거예요?’ 하고 묻는 것이 아니라 ‘이번에는 이런 혜택이 있는데 어떠세요?’하고 여쭤 봐요. 장기고객들은 제품의 우수성을 인정하고 드시는 경우가 많아서 런을 사은품으로 드리는 것을 좋아하세요. 해지되는 고객, 재계약 되는 고객을 매일 체크하고 고객을 놓치지 않기 위해 늘 신경을 쓰고 있어요.”

-하루하루 배달이 벅찰텐데 배달 사원을 채용하지 않는 이유는?
“고객 한 사람이 한 사람으로 끝나지 않기 때문이에요. 내가 고객의 성향을 맞추고 싶은 거죠. 고객을 직접 만나면서 ‘요구르트를 질려하나, 아니면 누구한테 잘못된 정보를 듣고 생각이 바뀌었나’ 등등 체크해야하는데 배달 사원을 채용하면 그걸 잘 몰라요. 고객을 직접 만나 고객의 성향, 성격, 건강 상태를 보면서 앞으로 더 드실 분인지 지인들을 더 소개를 받을 수 있는지 이런 부분이 1대 1로 만나야 알 수 있어요. 고객 관리만 잘해도 새로운 고객을 더 늘릴 수 있죠.”

배달이 곧 고객 관리
고객과 1대1로 만나면서
고객의 지인까지 내 고객으로

2. 고객의 지인을 적극 활용하라!
박영혜 사장은 배달을 하면서 고정고객 관리를 하고 고객들의 지인을 확실한 내 고객으로 만들기 때문에 일석삼조의 효과를 본다.
“어떤 고객은 음식까지 만들어서 아는 지인한테 주면서 런을 먹어보라고 설득을 시키는 분이 있어요. 그 고객을 통해서 소개받은 분 중에 한 분이 하루, 이틀 만에 또 열 명의 고객을 소개시켜주고. 고객이 고객을 소개시켜주는 거죠. 고객이 많이 도와주시고 큰 힘이 됩니다.”

3. 밖으로 나가 고객을 만나라.
상권이 좋지 않는 신앙촌상회에서 계속 떨어지는 매출을 보고 가만히 앉아 있을 수 없었다는 박영혜 사장. 지금은 오히려 그런 조건이 식품 사업에 큰 도움이 되었다고.
“나가서 안 뛰면 안 되는 상황이니까 죽기 살기로 나가서 방판을 시작했어요. 어려운 상황, 힘든 상황에 직면 했을 때, ‘경기 탓이다, 홍보가 부족하다’는 것은 변명인 것 같아요. 생각을 전환해서 나가서 어떻게든 뛰는 것이 답이에요. 많이 움직이면 움직인만큼 결실이 맺어지는 것을 느껴요.”

캐리어를 끌고 화곡동 언덕길을 다니며 런 사업을 시작한 박영혜 사장. 비가 오나 눈이 오나 추울 때나 더울 때나 하루도 빠지지 않고 쉬임 없이 흐르는 땀을 닦으면서 런 판매에 집중한다.
런 탑차를 타면 한없이 감사하고 행복하다는 박영혜 사장은 오늘도 신나게 달린다.

◆ 10년을 하루같이 동대문 야시장의 불을 밝히다
저녁 6시, 동대문시장 런 배달을 위해 바쁘게 움직이는 이길숙 사장(삼선교점, 아래 사진). 어느덧 준비를 마치고 동대문시장으로 출발한다.

처음 3병으로 일일 배달을 시작했다는 이길숙 사장은 이제 하루 240병의 런을 배달한다.
“처음 런 홍보한 날, 동대문시장 상인 중에 3분이 드시겠다고 했어요. ‘해야 되나, 말아야 되나’ 고민을 했어요. 그래도 해보자 했죠. 런 3병 배달을 위해 매일 동대문 시장에 갔어요. 런을 배달하면서 홍보도 같이 했어요. 그때 런 3병 배달이 지금은 매일 240병 정도 됐어요. 한번은 비가 억수같이 왔는데 캐리어를 끌고 동대문 시장을 갔더니 고객들이 깜짝 놀라는 거예요. 이 비에 어떻게 왔냐고요. 그 날 열 몇 군데에서 새로운 고객이 생겼어요. 기다렸다는 듯이 런 고객이 쫙 뚫리는 거예요. 해보려고 노력하니까 도와주신다는 것을 그때 많이 느꼈죠.”

런 3병이 240병 되기까지
매일 동대문 야시장 배달과 홍보
뛰니까 기쁨도, 고객도 배가 돼

동대문시장에 도착한 이길숙 사장은 급하게 신평화시장으로 발걸음을 옮긴다. 드디어 배달이 시작됐다.
“지금은 가게 문이 열리지 않은 상태예요. 상인들이 가게에 나오자마자 런을 드셔야 되니까 이 시간에 서둘러 배달을 합니다.”
배달, 배달 그리고 또 배달. 배달하는 이길숙 사장의 환한 얼굴이 더욱 빛이 난다.
저녁 6시부터 시작한 배달이 끝나면 거의 9시가 된다. 그때부터 동대문 야시장은 더욱 활기를 띤다.

매일 동대문 시장으로 가는 시간이 다가올수록 기쁨이 넘친다는 이길숙 사장은 동대문 시장 런 배달 10년 이라는 세월이 결코 헛되지 않다는 것을 느낀다고 했다.
“뛰기만 하면 런 고객이 새로 생기고, 새 거래처가 뚫린다는 생각이 들어요. 밖에 나가서 열심히 뛰면 기쁨이 온다는 것을 느껴요. 저는 밖에 나가서 런을 홍보하고 뛰는 것이 정말 기뻐요. 뛰면 기쁨이 더 와요. 고객을 만나고 매일 열심히 뛰는 것이 최고의 방법인 것 같아요.”